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頭部險(xiǎn)企紛紛發(fā)力打造銀?！靶乱妗?br />思瀚產(chǎn)業(yè)研究院    2024-11-06

1、中國(guó)太保：構(gòu)建價(jià)值銀?！靶尽蹦Ｊ?/strong>

2014 年，銀保渠道暴露出不少問(wèn)題，疊加“90 號(hào)文”等監(jiān)管文件陸續(xù)出臺(tái)，銀保渠道發(fā)展進(jìn)入逆周期。中國(guó)太保進(jìn)行“轉(zhuǎn)型 1.0”，撤銷(xiāo)銀保渠道，并與原團(tuán)險(xiǎn)渠道合并為法人渠道。2015 年，公司取消銀保渠道所有需要在銀行柜臺(tái)進(jìn)行的業(yè)務(wù)，專(zhuān)注于銀行后臺(tái)業(yè)務(wù)。2021 年，在行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、居民儲(chǔ)蓄需求旺盛的背景之下，中國(guó)太保全面開(kāi)啟長(zhǎng)航行動(dòng)，并重啟“價(jià)值銀保”，構(gòu)建價(jià)值銀?！?strong>芯”模式，實(shí)施價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)值產(chǎn)品、高質(zhì)量隊(duì)伍三大價(jià)值策略。

打造價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)。中國(guó)太保以打造網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的新標(biāo)桿為目標(biāo)，聚焦戰(zhàn)略渠道，聚焦省會(huì)和中心城市，重點(diǎn)推進(jìn)客戶(hù)共拓、產(chǎn)品共研、團(tuán)隊(duì)共建、資源共通、服務(wù)共享、科技共創(chuàng)的六大舉措和渠道網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)家代理銷(xiāo)售合作模式，從而構(gòu)建“芯”銀保高質(zhì)量發(fā)展的護(hù)城河。

探索價(jià)值產(chǎn)品。中國(guó)太保建立與銀行融合協(xié)同的分客群經(jīng)營(yíng)模式，圍繞銀行客戶(hù)多元化、一站式的高品質(zhì)保險(xiǎn)保障與服務(wù)需求打造與銀行互補(bǔ)、專(zhuān)屬的產(chǎn)品與生態(tài)。高凈值客戶(hù)、富?？蛻?hù)和大眾客戶(hù)需求差異很大。以高凈值客戶(hù)為例，圍繞客戶(hù)的實(shí)際需求與特點(diǎn)，打造與銀行互補(bǔ)的、專(zhuān)屬的產(chǎn)品與服務(wù)生態(tài)金三角，聚焦推動(dòng)資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理，滿(mǎn)足客戶(hù)從個(gè)人到家庭、家族的綜合化需求。

錘煉高質(zhì)量隊(duì)伍。人數(shù)增長(zhǎng)并不是隊(duì)伍建設(shè)的關(guān)鍵，隊(duì)伍的質(zhì)態(tài)、與銀行渠道的精準(zhǔn)適配，才是“芯”銀保管理體系建設(shè)的核心。銀保隊(duì)伍的質(zhì)態(tài)，決定了模式的成功與否，隊(duì)伍強(qiáng)則銀保強(qiáng)。中國(guó)太保摒棄以往低效能的人海戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、訓(xùn)戰(zhàn)一體的活動(dòng)管理體系，將隊(duì)伍的活動(dòng)、訓(xùn)練、生活融為一體，通過(guò)無(wú)感式的管理和賦能，引導(dǎo)與推動(dòng)隊(duì)伍能力提升，同時(shí)堅(jiān)持優(yōu)建、優(yōu)管、優(yōu)培，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、高素質(zhì)的管理干部隊(duì)伍，為銀保的健康穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展奠定組織力量。

銀保渠道價(jià)值貢獻(xiàn)持續(xù)提升。與長(zhǎng)航行動(dòng)前相比，中國(guó)太保銀保渠道深化轉(zhuǎn)型成效顯著。從保費(fèi)收入角度看，2023 年，銀保渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi) 380.69 億元，是 2020 年的16 倍，同比增長(zhǎng) 12.5%，占比由 2020 年的 1.09%迅速提升至 15.06%，主要由新保業(yè)務(wù)貢獻(xiàn) 88.76%。從新業(yè)務(wù)價(jià)值角度看，2021-2023 年銀保渠道 NBV 維持 100%以上的同比增速，占比則從 2020 年不足 1%躍升至 2023 年的 16.91%，銀保渠道保費(fèi)正成為新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)的新動(dòng)能。

2、中國(guó)平安：4 渠道+3 產(chǎn)品

2021 年初，平安集團(tuán)總經(jīng)理在平安銀行 2020 年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，平安銀行要建一支以銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售和服務(wù)為主的新的私行隊(duì)伍。2021 年 6 月，平安聚焦“渠道+產(chǎn)品+科技”專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)體系，正式啟動(dòng)銀保戰(zhàn)略改革。平安壽險(xiǎn)的“渠道+產(chǎn)品”改革，可概括為“4+3”——四大渠道（代理人渠道、社區(qū)網(wǎng)格化、銀行優(yōu)才、下沉渠道），三大產(chǎn)品系列（保險(xiǎn)+健康管理、保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老、保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老）。

在渠道方面，培育銀行優(yōu)才是重點(diǎn)方向之一。自 2021 年起，平安人壽保險(xiǎn)與平安銀行展開(kāi)了深入的合作，共同推動(dòng)了創(chuàng)新的“新銀保”模式。在此模式下，平安銀行將保險(xiǎn)代理服務(wù)整合進(jìn)了其財(cái)富管理體系，致力于提高客戶(hù)服務(wù)的綜合性和專(zhuān)業(yè)性。同時(shí)，平安壽險(xiǎn)重點(diǎn)協(xié)助平安銀行打造以壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售為主、兼顧復(fù)雜金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的銀保新優(yōu)才隊(duì)伍，從外部保險(xiǎn)、銀行等金融行業(yè)吸納優(yōu)秀人才，以“職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”形式打造新式平安銀行家，以增強(qiáng)銀行在財(cái)富管理領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)質(zhì)量。

截至目前，銀保優(yōu)才已超 2500 人，人均產(chǎn)能是鉆石隊(duì)伍的 1.4 倍，高學(xué)歷、年輕化特征顯著：名校生占比達(dá)20%（985、211 和國(guó)際 QS 前 150 名），碩博士占比也高達(dá)到 15%，94％曾供職于銀行、保險(xiǎn)、基金、證券、資管、第三方財(cái)富等金融機(jī)構(gòu)，隊(duì)伍平均年齡僅 32 歲。

在產(chǎn)品方面，四大產(chǎn)品體系打造一體化解決方案。傳統(tǒng)銀行的銀保主要賣(mài)躉交，一是期繳保險(xiǎn)比躉交復(fù)雜，銷(xiāo)售難度大，二是躉交產(chǎn)品銷(xiāo)售比較簡(jiǎn)單，同時(shí)重復(fù)銷(xiāo)售的機(jī)遇比較高。而平安新銀保利用平安集團(tuán)綜合金融的優(yōu)勢(shì)，打造‘產(chǎn)品+生態(tài)’產(chǎn)品體系，包括康養(yǎng)、健康、信托等滿(mǎn)足客戶(hù)的儲(chǔ)蓄、保障、養(yǎng)老等全方位需求，體現(xiàn)其綜合金融服務(wù)能力及生態(tài)壁壘，為客戶(hù)提供更周全的財(cái)富生活規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)全生命周期服務(wù)。

平安堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心，完善客戶(hù)產(chǎn)品配置體系”為抓手，基于客戶(hù)輪廓，將客群分成四類(lèi)，于 2022 年發(fā)布“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品系列，分別對(duì)應(yīng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由、社會(huì)精英、事業(yè)財(cái)富上升期、事業(yè)起步人群，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)健康和養(yǎng)老大額全方位保障需求。平安人壽打造以“高端康養(yǎng)、居家養(yǎng)老、健康管理”為經(jīng)線(xiàn)、以“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品系列為緯線(xiàn)的“三經(jīng)四緯”品牌產(chǎn)品格局，滿(mǎn)足客戶(hù)健康管理和養(yǎng)老服務(wù)等一攬子需求。

新銀保模式為平安壽險(xiǎn)與平安銀行注入新活力。平安壽險(xiǎn)方面，新銀保模式推動(dòng)平安銀保渠道的 NBV 實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。2023 年，銀保改革成效初現(xiàn)疊加增額終身壽險(xiǎn)熱銷(xiāo)的背景下，平安人壽銀保渠道勢(shì)頭強(qiáng)勁，新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng) 77.7%，銀保 NBV 占比由 2021 年的 4.70%提升至 9.28%，渠道綜合實(shí)力增強(qiáng)。

平安銀行方面，代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入成為中間業(yè)務(wù)的重要增長(zhǎng)引擎。2021 年以來(lái)，平安銀行代理保險(xiǎn)收入整理呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2021-2023 年同比增速分別為+15.10%、+30.87%和+50.66%，在財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)占比由18.45%提升至 45.40%，較好地彌補(bǔ)資本市場(chǎng)波動(dòng)下代銷(xiāo)理財(cái)、代銷(xiāo)基金等產(chǎn)品規(guī)模收縮而形成的中間業(yè)務(wù)缺口。

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