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營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)可行性研究報(bào)告-重慶市編制可行性研究報(bào)告公司
思瀚產(chǎn)業(yè)研究院 西山科技    2023-06-01

（1）項(xiàng)目概述

本項(xiàng)目擬在未來(lái)三年內(nèi)，在北京、上海、廣州、成都等 15個(gè)直轄市或省會(huì)城市設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，建立分布合理、功能完善的全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，增加銷(xiāo)售服務(wù)人員，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，全面提升營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理運(yùn)營(yíng)能力，有效擴(kuò)大公司各地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，為渠道進(jìn)一步下沉奠定基礎(chǔ)，同時(shí)加大營(yíng)銷(xiāo)宣傳投入，強(qiáng)化公司服務(wù)能力建設(shè)，進(jìn)一步提升品牌影響力，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)占有率。

本項(xiàng)目具體建設(shè)內(nèi)容包括兩方面：一是 15個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)辦事處的租賃、裝修、設(shè)備置辦及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)建；二是產(chǎn)品推廣及學(xué)術(shù)會(huì)議，通過(guò)定期或不定期在重點(diǎn)

城市組織售前售后專(zhuān)家研討會(huì)、客戶(hù)培訓(xùn)活動(dòng)、客戶(hù)宣講會(huì)、區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、區(qū)域渠道建設(shè)推廣、臨床應(yīng)用培訓(xùn)班等措施，促進(jìn)客戶(hù)及醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品的理解，增進(jìn)與客戶(hù)及醫(yī)生的互動(dòng)關(guān)系，提高品牌認(rèn)知度。

本項(xiàng)目總投資 8,047.60 萬(wàn)元，其中營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)投入 4,027.60 萬(wàn)元，學(xué)術(shù)研討、會(huì)展及產(chǎn)品及學(xué)術(shù)推廣費(fèi) 4,020.00 萬(wàn)元，項(xiàng)目建設(shè)期為 36 個(gè)月。

（2）項(xiàng)目必要性

①加大業(yè)務(wù)推廣與一次性耗材學(xué)術(shù)宣傳力度的需要

根據(jù)未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，公司將基于現(xiàn)有神經(jīng)外科、耳鼻喉科、骨科、乳腺外科等領(lǐng)域的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，下沉終端客戶(hù)群體，開(kāi)拓地市及縣級(jí)客戶(hù)，并不斷拓展現(xiàn)有手術(shù)動(dòng)力裝置產(chǎn)品至更多科室，同時(shí)開(kāi)發(fā)內(nèi)窺鏡系統(tǒng)、能量動(dòng)力設(shè)備等多種新產(chǎn)品。

公司客戶(hù)群體、產(chǎn)品類(lèi)別和應(yīng)用場(chǎng)景的不斷擴(kuò)張對(duì)公司的市場(chǎng)開(kāi)拓、營(yíng)銷(xiāo)渠道維護(hù)、客戶(hù)服務(wù)管理等能力提出了更高要求。本項(xiàng)目的建設(shè)將聚焦地市及縣級(jí)客戶(hù)群體進(jìn)行針對(duì)性推廣，充分發(fā)揮公司產(chǎn)品和服務(wù)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)宣傳等推廣活動(dòng)力度，拓展新科室、新產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，建設(shè)下沉市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道，快速實(shí)現(xiàn)對(duì)新增市場(chǎng)的有效覆蓋，獲取業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的可持續(xù)驅(qū)動(dòng)力。

公司手術(shù)動(dòng)力裝置中磨頭、鉆頭、銑刀、刨刀、鋸片等醫(yī)用耗材直接與人體血液接觸，對(duì)清洗、消毒要求高，若重復(fù)使用易發(fā)生交叉感染，導(dǎo)致醫(yī)療事故。一次性醫(yī)用耗材的普及可大幅提升醫(yī)生和患者在手術(shù)過(guò)程中的安全性。

但受限于使用習(xí)慣和采購(gòu)成本等問(wèn)題，目前市場(chǎng)上重復(fù)性耗材仍是主流，因此需要通過(guò)本項(xiàng)目的實(shí)施，加大對(duì)一次性醫(yī)用耗材的推廣力度，通過(guò)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，開(kāi)展臨床推廣與學(xué)術(shù)宣傳活動(dòng)，宣傳一次性耗材的安全性與便捷性，改變終端用戶(hù)的使用習(xí)慣，助力公司一次性醫(yī)用耗材產(chǎn)品迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

②完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、提高銷(xiāo)售服務(wù)能力的需要

目前公司除重慶銷(xiāo)售總部設(shè)有正式辦公場(chǎng)所外，各銷(xiāo)售大區(qū)并未配置正式的辦公場(chǎng)地，不利于公司的市場(chǎng)推廣及經(jīng)銷(xiāo)商管理。隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的穩(wěn)步增長(zhǎng)，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日益豐富，應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，經(jīng)銷(xiāo)商和終端醫(yī)院數(shù)量持續(xù)增多，現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已不足以支撐公司業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展。因此，公司亟需加大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入，在各銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，提高公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力和效率。

公司銷(xiāo)售客戶(hù)主要為經(jīng)銷(xiāo)商，終端服務(wù)客戶(hù)以醫(yī)院為主，終端客戶(hù)數(shù)量巨大且分布廣泛，對(duì)公司的市場(chǎng)反應(yīng)能力和銷(xiāo)售服務(wù)能力提出了較高的要求，因此需要通過(guò)本項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)重要直轄市或省會(huì)城市建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模，充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的渠道資源，與終端客戶(hù)建立交流通道，一方面及時(shí)收集并處理終端客戶(hù)的產(chǎn)品服務(wù)需求，進(jìn)行售后維修支持，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，另一方面充分了解并收集臨床應(yīng)用需求及技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，提升公司的市場(chǎng)分析能力與市場(chǎng)應(yīng)變能力，確保公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。

③提升公司產(chǎn)品影響力，搶占市場(chǎng)空間

醫(yī)生和患者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌的認(rèn)知會(huì)直接影響到醫(yī)生和患者的使用偏好及品牌忠誠(chéng)度。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，公司需要塑造良好的品牌形象來(lái)縮短使用者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，帶動(dòng)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，增強(qiáng)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。公司是國(guó)內(nèi)手術(shù)動(dòng)力裝置細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)，在國(guó)內(nèi)企業(yè)中擁有較高的品牌知名度，但是相較于美敦力、史賽克等長(zhǎng)期以來(lái)占據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的國(guó)外知名品牌，公司的品牌影響力仍有不足。

隨著醫(yī)療器械國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)程的加速，公司需要抓住市場(chǎng)機(jī)遇，加大品牌推廣方面的投入，積極參加醫(yī)療器械相關(guān)展會(huì)，舉辦專(zhuān)業(yè)交流會(huì)議；增加產(chǎn)品培訓(xùn)相關(guān)投入，讓醫(yī)生在手術(shù)中體驗(yàn)到產(chǎn)品的功能性和便捷性，進(jìn)而贏得醫(yī)生信賴(lài)，提升公司品牌影響力，不斷搶占國(guó)外品牌的市場(chǎng)空間，鞏固并提升公司市場(chǎng)地位。

（3）項(xiàng)目可行性

①醫(yī)療器械政策改革為本項(xiàng)目提供政策支持

近年來(lái)，醫(yī)療器械政策正在不斷地推進(jìn)改革步伐。2016 年政府聯(lián)合九部門(mén)印發(fā)《2016 年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)專(zhuān)項(xiàng)治理工作要點(diǎn)》，從國(guó)家層面提出藥品耗材“兩票制”、“帶量采購(gòu)”政策，并逐漸在全國(guó)進(jìn)行推廣落實(shí)。2018 年 3 月國(guó)家衛(wèi)計(jì)委等六部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于鞏固破除以藥補(bǔ)醫(yī)成果持續(xù)深化公立醫(yī)院綜合改革的通知》，提出要持續(xù)深化藥品耗材領(lǐng)域改革，實(shí)行高值醫(yī)用耗材分類(lèi)集中采購(gòu)，逐步推行高值醫(yī)用耗材購(gòu)銷(xiāo)“兩票制”。

“兩票制”、“帶量采購(gòu)”等政策實(shí)施之前，大部分醫(yī)療器械企業(yè)均采用經(jīng)銷(xiāo)方式為主的銷(xiāo)售模式。隨著“兩票制”、“帶量采購(gòu)”等醫(yī)改新政的不斷深化推進(jìn)，國(guó)家鼓勵(lì)醫(yī)療器械企業(yè)減少產(chǎn)品銷(xiāo)售流通環(huán)節(jié)，這對(duì)公司在終端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力有了更高的要求。本項(xiàng)目在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上布局終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，是對(duì)醫(yī)改新政減少產(chǎn)品銷(xiāo)售流通環(huán)節(jié)的積極響應(yīng)，與上述政策改革方向相吻合，借政策之東風(fēng)，在各省市終端市場(chǎng)建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，為將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)新格局做好渠道沉淀。

②公司具備鋪設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)

截至 2022 年 12 月 31 日，公司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員配置 184 人，由營(yíng)銷(xiāo)管理部、客戶(hù)服務(wù)部等組成。公司在國(guó)內(nèi)布局了東、西、南、北四個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)，為各個(gè)大區(qū)配置了部分專(zhuān)職銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品及技術(shù)推廣、渠道開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商管理及終端客戶(hù)維護(hù)等工作。在渠道方面，公司與各地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商建立了穩(wěn)定的渠道合作關(guān)系，在客戶(hù)資源方面，擁有一批如華西醫(yī)院、天壇醫(yī)院、中國(guó)醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院等長(zhǎng)期合作的知名醫(yī)院，并且市場(chǎng)認(rèn)可度高。因此，公司具備鋪設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)基礎(chǔ)、渠道基礎(chǔ)和客戶(hù)基礎(chǔ)。

秉承公司產(chǎn)品需求量相對(duì)集中、技術(shù)推廣需求較大的原則，公司擬通過(guò)本項(xiàng)目在各省市設(shè)立 15 個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，將公司現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)力量進(jìn)行整合，與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展對(duì)終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶(hù)的一體化、專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，進(jìn)一步提高公司銷(xiāo)售服務(wù)水平及業(yè)務(wù)拓展能力。

③公司的品牌效應(yīng)有利于本項(xiàng)目的順利實(shí)施

公司手術(shù)動(dòng)力裝置產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于神經(jīng)外科、耳鼻喉科、骨科、乳腺外科等外科手術(shù)中，在細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)形成了一定品牌效應(yīng)。公司獲得“高新技術(shù)企業(yè)”、“國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)示范企業(yè)”、“國(guó)家生物產(chǎn)業(yè)基地龍頭企業(yè)”、“中國(guó)專(zhuān)利優(yōu)秀獎(jiǎng)”等榮譽(yù)，先后被授予重慶市著名商標(biāo)、重慶市名牌產(chǎn)品。公司技術(shù)水平和產(chǎn)品實(shí)力受到政府主管部門(mén)及行業(yè)的認(rèn)可，樹(shù)立了良好的品牌形象。

公司手術(shù)動(dòng)力裝置產(chǎn)品線(xiàn)齊全，應(yīng)用范圍廣，通過(guò)持續(xù)的市場(chǎng)推廣，公司與國(guó)內(nèi)多家醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商建立了良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，銷(xiāo)售渠道進(jìn)入到終端醫(yī)院，在銷(xiāo)售終端樹(shù)立了良好的口碑，在市場(chǎng)上形成了良好的知名度和美譽(yù)度。品牌效應(yīng)

的發(fā)揮能夠建立顧客對(duì)公司品牌的忠誠(chéng)度，加大現(xiàn)有顧客購(gòu)買(mǎi)其他品牌的轉(zhuǎn)移成本，增強(qiáng)終端用戶(hù)的綜合好感度，為營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)及拓展起到事半功倍的效果，有利于本項(xiàng)目建立以公司品牌為核心的銷(xiāo)售渠道體系，為公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)起到助推作用，為本項(xiàng)目的順利實(shí)施提供了堅(jiān)實(shí)的保障。

（4）項(xiàng)目建設(shè)周期

本項(xiàng)目建設(shè)期擬定為 3 年。項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃內(nèi)容包括選址與租房、場(chǎng)地裝修、人員招聘及培訓(xùn)、品牌推廣和試運(yùn)營(yíng)。

（5）項(xiàng)目投資概算

本項(xiàng)目擬新增投資 8,047.60 萬(wàn)元。

（6）相關(guān)程序履行情況

本項(xiàng)目不涉及相關(guān)機(jī)構(gòu)的審批、核準(zhǔn)或備案程序。

此報(bào)告為摘取部分。需編制政府立項(xiàng)、銀行貸款、投資決策等用途可行性研究報(bào)告咨詢(xún)思瀚產(chǎn)業(yè)研究院。